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33歳男性、既婚者、年収500万円の鈴木さんが理想のお客様です!

      2015/04/30

以下は、とある居酒屋での打ち合わせ内容です。

経営者A:「あげるさん、最近売上が毎年少しずつ下がっています。
いろいろ手は尽くしましたが、下げ止まらないです。何かいい方法はありますか?」
あげる:「わかりました。それではいくつか教えてください。」
「以前と比較して客数はどれくらい減っていますか?又客単価はどのように推移していますか?」経営者A:「客数はざっと2割減です!客単価はここ数年ほとんど変わりません。」
あげる:「なるほど。それでは常連のお客さんと新規のお客さんとではどちらが多いですか?」

経営者A:「そーですね。。。日によりますが、うちは結構常連のお客さんが多いですね。
多い日なんかは常連のお客さんだけで営業していることもあります。」

あげる:「そういうことですね。最近少しずつ常連のお客さんが減ってきているのではないでしょうか?」
経営者A:「そうなんですよ。毎週来ていたお客さんが来なくなったり少し常連さんが減りましたね、
やはり不景気なのでしょうか?」

あげる:「それもあるかもしれませんね。」
「しかし、実は1年間に常連客の約2割がお店に来なくなります。
これは“転勤”、“引っ越し”、“新しいお店を発見”、“なんとなく”、“以前の方が良かった”、
“店長が変わった”など様々な理由によるものだと考えられます。
もちろん改善できる内容もありますが、物理的に難しい問題も多くあります。」
「つまり、必ず何らかの理由で減少してしまう常連客を、毎年新しいお客さんで補てんしなければ売上は自然と減少してしまいます。」

経営者A:「そういうことですね。では、どのようにして新しいお客さんを集客したらいいですか?」
あげる:「ええ。その前に、お店の常連のお客さんについてですが、よく来るお客さんでAさんに会いに来ているわけではなく、お店が好きでよく来るお客さんはいますか?」

経営者A:「それは何人もいますよ。あまり話したことのない常連さんはいますよ。」
あげる:「では、その中で具体的に1人、Aさんが気に入っているお客さんはいますか?」

経営者A:「気に入っているですか?そうですねー。。。鈴木さんですかね。」
あげる:「それはなぜですか?」

経営者A:「鈴木さんは、毎回新しいお客さんを連れてきて純粋に食事を楽しみに来てくれている気がするからです。
うちのオススメのつくねを毎回注文してくれたり、うちがウリにしている日本酒をいつも飲んでくれます。
鈴木さんはうちのお店の楽しみ方をよく知っているお客様ですね。」
あげる:「それは男性の方ですか?」

経営者A:「はい。」
あげる:「鈴木さんはおいくつぐらいですか?」

経営者A:「いつもあいさつ程度で、あまりお話ししたことがないので。。。
確か33歳だったかとおもいます。」
あげる:「ご結婚は?」

経営者A:「確か、一度奥さんと一緒に利用したことがありました。」
あげる:「お勤め先か仕事内容とかわかりますか?」

経営者A:「そういえば、会社の飲み会の時に株式会社○○で予約を頂きました。」
あげる:「株式会社○○ですか。なるほど、あそこの平均年収は400万くらいでしたね。
33歳の鈴木さんはざっくり500万〜550万円ぐらいかもしれませんね。」

経営者A:「それぐらいかもしれませんね。」
あげる:「では鈴木さんをもっと集客できる方法を考えていきましょう!
経営者A:「はい!?」
。。。。。。

この居酒屋の場合、理想的なお客様は33歳男性の既婚者で年収が500万〜550万くらいの鈴木さんでした。
鈴木さんはお店の常連客でしたが、店主に会いに来ているというよりは、料理の味や日本酒の品揃え、
お店の雰囲気を気に入っているお客様でした。つまり、お店が提供しているもの(コンセプト)

共感しているお客様だった訳です。こういうお客様こそがお店に貢献してくれる“客”です。
つまり鈴木さんと同じ趣味趣向や生活習慣を持った方ならこのお店の事をきっと良く感じてくれるはずです。
鈴木さんと同じ性質を持った“客”を多く集客することが結果的にお店の売上UPに繋がります。
お店が求める“客”が具体化すると行動も大幅に変わります。
やみくもに駅前や店前でビラを配るのではなく、
“鈴木さん”を集客する方法へと販促活動がシフトしていきます。
その結果、3ヵ月〜半年後には“鈴木さん”のような常連客でお店はいっぱいになります。

実際にこの居酒屋も、5ヵ月後お伺いしてみると、30歳から35歳くらいのサラリーマンでお店は大賑わいでした。
Aさんにお話しをお伺いしたところ、

経営者A:「あげるさん有難うございました!
客数が増えたのも本当によかったのですが、私が苦手だったお客さんや手のかかる常連がほとんどいなくなったのがそれ以上にうれしいです!今ではストレスなく楽しく営業できています!」
あげる:「それは、よかったです!」

これは、今まではやみくもにクーポンなどで呼び込んでいたため、
本来お店に共感できない方まで一緒に呼び込んでしまっていたためです。
販促活動そのものを変えたため、そういうお客様がお店に紛れ込まなくなったのが
お店に良い循環を生み出しました。

 - 飲食店の売上を上げる方法

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