脅威こそが最大のチャンス

あげる：「焼鳥店○○ですか？確かにあそこのお店はどこの店舗もお客さんで賑わっていますね。」
経営者B：「そうなんですよ。しかもあそこのお店は安くて有名です。うちも値下げしようと思います。」
あげる：「いえ！その逆です！焼鳥全商品を値上げしましょう！」
経営者B：「えっ！！どういう意味ですか？？」以上、は焼鳥店でのミーティング時の会話の一部です。この焼鳥店は、順調に売上を伸ばしていましたが、ある時４軒くらい隣に大手の焼鳥チェーンが出店してくることがわかりました。経営者のBさんは大変焦った様子で私にそのことを話してくれました。Bさんは、この競合店の商品が安いのを脅威に感じていました。しかし、私はむしろ大きなチャンスと捉えました！地域に数店舗の焼鳥屋さんが存在することはそんなに悪いことではありません。もちろん一店舗しかなければ一人勝ちということもありますが、比較対象があることで差別化でき売上を上げることも可能なのです。

今回私がとった手法は競合店に合わせるのではなく、より違いを明確にするための方法でした。その一つが値上げするということでした。まずは、価 格差でお客様に確実に何かが違うと感じて頂くことが目的でした。もちろんただ値上げするだけでは、単純に”高い”と思われてしまうため、値上げと同時に主 な焼鳥商品のボリュームを増やしました。さらに、このお店の商品に対するこだわりを様々な形で伝えていきました。メニュー表も違いを強調するため大幅にリ ニューアルしました。

そして、ついに競合店のオープン日がやってきました。初めの3日間、競合店は生ビール100円セールを実施していたため、待ってるお客様も出るほどの盛況っぷりでした。しかし、不思議なことにBさんの焼鳥店は通常の1．3倍も売上を伸ばすことができたのです！Bさんは大変不思議がっていましたが、これは新しいお店が出来たことで、一時的に通行客の導線が出来たためでした。新しいお店を一目見るためにお店の前を通る通行人が増えたのです！以前お話ししたことがありますね。そうです！同調現象によるものです。詳しくは”同調現象を利用した集客術”をご覧ください。

1週間後のことです。
新しくできた焼鳥店はというと、お客様は入ってはいるものの繁盛していると言えるほどのものではありませんでした。
そして、Bさんの焼鳥店は。。。

なんと昨対130％という数字を維持していたのです！

Bさんは大変驚いた様子でしたが当然の結果でした。
お客さんの反応をBさんに聞くと
経営者B：「複数のお客様から、新しいお店は安いだけで全然美味しくないよー。」
「とか、やっぱりBさんのお店の方が美味しいなー」、「さらには、こっちの方が量も多いし、美味しい！」
「など、お褒めの言葉をいっぱい頂きました！」

そうなんです！

比較対象が出来て初めて、そのお店の良さがわかるのです。
今回の焼鳥店の例でも
安売り＝美味しくない
という式を作り出すことに成功し、Bさんのお店の売上アップの材料にすることが出来ました。

私の場合、外的要因による脅威を単純に脅威としてとらえるのではなくチャンスに変え活かすことはできないだろうかと普段から考えています。多くの場合チャンスに変え更なる売上アップに繋げています。