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AIDMA理論が新規客を集客する!

      2015/05/11

前回からの続きです。

新規客はお店の前を通る通行人の、お店に入店する確率を上げることで簡単に増やすことが出来ます!

そして、お店の入店率を上げる上で絶対に知っておきたいのがAIDMA理論です。

AIDMA理論について皆さまはご存じででしょうか?

知っている方もいらっしゃるかもしれませんね。

念のためにご説明します。

アイドマ理論とは、米国のローランド・ホールによって提唱されたマーケティング理論です。
消費者がある商品に対して認知してから購買に移るまでの心理的プロセスを表した理論です。

「AIDMA」は消費者が実際に購買に移るまでのプロセスを表したもので、それぞれ”Attention”、”Interest”、”Desire”、”Memory”、”Action”という5つの心理的段階の頭文字をとったものです。

飲食店の場合、この5つの段階を店頭看板を通じて、消費者心理を刺激することで、効果的に集客することが出来ます。

それがどういうことか、具体的に説明していきます。

1、Attention=(注意)

購買に移る、まず初めの段階です。消費者がその商品を知るということです。
商品自体を知らなければ、消費することはできません。
例えば、TVのCMを通じて新しい化粧品を知る、ネットで格安チケットを発見するなどです。
ですから、なによりもまずは、消費者にお店の存在を認知してもらうことが重要です。
ある居酒屋でアンケートを実施したところ、何年もその地域に住んでいるのに、そのお店の存在を知らなかったと答えた方が何人もいました!経営者が思っている以上にお店は知られていないのです!

まずは、お店の存在をできる限り多くの方に知ってもらうために目立たせる必要があります!
「私は、ここで飲食店を経営していますよー!」と叫ばなければ誰も気づいてくれません。

そこで、有効なのが”メイン看板”、”袖看板”、そして”外観照明”です。
まずは、メイン看板で大きくお店が”何屋さん”か一目で分かるように表記します。
そして、通行人やお店の前を通る車にすぐに気づいてもらえるように袖看板を設置します。
袖看板を設置する上で重要なのが、徒歩の場合は最低でも10m車の場合は最低でも50m先からでも認知できるように設置することです。
仕上げに、看板や入口を照明を使って明るく照らします。

ここまですれば、お店の存在に気づくことなく通り過ぎる人は圧倒的に少なくなります。

2、Interest=興味
次に消費者はその商品に興味を持ちます。
「この化粧品なんかよさそう」、「このチケット確かに安くてお得だな」
といった感じです。

飲食店の場合、A型看板が通行人の興味を引くのに最適なツールです。
A型看板には具体的に商品を記載します。どのような商品かといいますとお店のオススメする商品とその商品群です。
その中でも、最もオススメしているナンバーワン商品を最も目立たせます
焼鳥店の場合は、焼鳥全般を記載した上で、最もオススメしている”ねぎま”を一際大きく表記する。といった具合です。
これで、通行人は「あっ!ここの焼鳥おいしそうだなー」とか「ねぎま、食べたい!」
とお店に興味を抱いてくれます!

3、Desire=欲求
興味を持った消費者の中には、”買いたい”という欲求が沸き起こる消費者が現れます。
その化粧品を具体的に調べ、その他商品と比較する消費者、格安チケットの行き先の国について調べる消費者が現れ、購入したい衝動に駆られます。

A型看板でも内容をしっかり考えれば、十分に欲求を刺激することが出来ます。しかし、より欲求を刺激するためにも、こだわり看板を設置します。これはお店のこだわりなどを詳細に記載したものです。調理方法、使用食材、食べ方などを明確に表記することで消費者の欲求を刺激することが出来ます。
さらに、効果的なのが食材の陳列や、外からでも見える位置での実演調理や実演販売などです。
デパ地下の惣菜コーナーを歩いていると、良く唐揚げなどの揚げものが山盛りになっているのを見かけます。
見ているだけでもお腹が空いてきますよね!これが、実際に欲求を刺激されている瞬間です!

4、Memory=記憶
欲求を刺激された消費者は、その商品を購入するために記憶します。
化粧品を今度買おうとメモを取る、格安チケットの販売サイトを携帯やパソコンにブックマークするという行動を通じて消費者はその商品を記憶します。

3の段階で実施に行動に移す方も少なくありません。しかし、もうすでに行くお店が決まっていたり、帰宅途中に通過している、1人だから利用できない、などの理由から今すぐ利用することが出来ない消費者がいます。
つまり、タイミングですね!
次回はここで食べよう!と感じてもらった消費者に、ベストなタイミングでお店を思い出してもらうためにもツールが必要です。
これには、様々な方法があります。いくつか例を挙げておきます。
ショップカード、リーフレット、フライヤー、看板に電話番号を入れる、Facebookやってますなどの表記、HPアドレスの表記などが記憶してもらうために効果的な手法です。

5、Action=行動
いよいよ購買行動に移ります!
化粧品を実際に買いに行く、格安チケットを予約するなどの行動に移ります。

1〜4までを確実に実施していれば後は待つだけです。

餌はまき終えましたので、後は魚が釣れるのを待つのみですね(笑)

 - 飲食店の集客方法

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