飲食店の集客アップ・売上アップのための方程式

コンサルティング活動を通じて、多くの経営者の方にお会いする機会があります。その中で、経営者の方で、売上げの上げ方やお客様の集客方法を、実は知らないことに気づかされます。ほとんどの方が客数を増やせば売上が上がるという単純な考えをもとに行動してしまっています。しかし、本来は客数を増やすという単純な考え方では、お客様を集客し売上を増やすことはできないのです。お客様を“客数”という抽象的な捉え方では正しい集客方法をとることは難しいでしょう。飲食店の集客力を上げ、売上アップに繋げるためにも、“客数”をより深く掘り下げて考えていかなければならないのです。このページでは、お客様をもっともっと集客し、売上を上げる為の考え方と方法について解説します。

飲食店の集客アップ・売上アップのための基本的な考え方

飲食店の集客アップ・売上アップを効率良く行う為にも、売上がどのように形成されているのかをもっと良く理解する必要があります。飲食店の売上を増やすための販促活動は本当に多く存在しています。もちろん、客数を増やすことで、売上も増やすことが出来ます。しかし、お客様を集客するために実施する販促活動は、お客様の性質などで、その内容が大きく変わってきます。集客アップや売上アップのために闇雲に販促活動を実施する前に、どのような性質の“客数”を集客したいのかを良く考えましょう。

飲食店の集客アップ・売上アップの方程式①

飲食店の売上は、一般的に以下の計算式で表されることがあります。

○売上＝客数×客単価×（回転率）

上記の計算式からは、売上を増やすためには、客数を増やすか客単価を上げることで達成できることが読み取れます。この計算式については、たぶん飲食業界に携わる皆様がご存知だと思います。
しかし、重要なのはこの先です。

○客数＝新規客＋固定客
○客単価＝平均皿単価×注文点数

客数は、新規客と固定客の合計です。そして、客単価は平均皿単価（全品揃えの価格の平均単価）と平均注文点数（一人のお客様が注文する皿数の平均）を掛け合わせたものです。もし、お店の売上を上げるために客数を増やしたいのであれば、新規のお客様を集客するのか、固定客を増やすのかをまずは決めなければなりません。

今お店に足りない“客”は新規客ですか、それとも固定客ですか？

いくら接客を良くしても、商品を魅力的なものに変えても新規のお客様を増やすことはできません。これらの手法では、一部の口コミによる新規のお客様しか集客することはできないのです。接客や商品などのお店の内面（ソフト部分）の強化は、あくまでもお客様を固定客に繋げるためのものです。新規のお客様を集客するためには、外に向けた販売促進活動を実施しなければならないのです。つまり、新規のお客様の集客方法と固定客化に繋げるために取るべき手法や戦術は全く違うのです。そのため、単純に売上アップのために客数を増やすと大雑把に“客数”を捉えてしまうと、本当にとるべき手法は見えてきません。まずは、お店に必要な“客数”は新規客なのか固定客なのかを把握する必要があります。そこから、お店が実施しなければならない販促活動が見えてきます。増やしたい“客数”が決まれば、その“客数”を集客するための方法を考えていきます。先ほどの計算式はさらに細かく分解することで、その集客方法が見てきます。

飲食店の集客アップ・売上アップ方程式②

○新規客＝a店前通行量×b入店率＋c目的来店客
○固定客＝新規客×dリピート率

新規客は、お店の前を通る通行人がお店に入る確率と、そのお店に行くことを目的としたお客様の合計で表すことが出来ます。そして固定客は、集客した新規のお客様の数をそのお店の一般的なリピート率を掛けることで算出することが出来ます。

a店前通行量とは、お店の前を通る通行人の数です。そして、店前通行量は基本的に一つの飲食店の努力により増やすことはできません。基本的には新たな商業施設が出来た、新しい駅ができた、などの外的要因の影響により、人の導線の変化からその通行量は増減します。

b入店率とは、前を通る通行人がお店に入店する確率です。これは、お店の外観を目立たせたり、魅力的なものに変えることにより入店率を上げることが出来ます。

c目的来店客とは、お店の存在を知らなかった消費者が何らかの理由でお店の存在を知り、わざわざお店に来店したお客様のことです。お店の近くに生活圏がなく、お店の存在を知らない消費者に対して、チラシや自社ホームページなどによりお店の存在を伝えることで、お店に来店することを促すことが出来ます。
dリピート率とは、新規のお客様が再来店する確率です。この確率は、アンケートなどを実施することで大まかな確率を算出することができます。リピート率を上げることで、固定客を増やすことが出来ます。

これらの計算式から、客数を増やすための手法がより明確になります。現在、お店で新規客をもっと増やしたいのであれば、お店の前を通る通行人にもっと入店してもらう為の販促を実施するか、お店のことを知らない人たちに広く知ってもらう為の販促を実施すればいいのです。そして、固定客を増やしたいのであれば、新規のお客様がお店に抱いている期待以上のものを提供することでリピート率を高めることが出来ます。